浙江明日控股集團股份有限公司副總經理 李葉萌

　　大家下午好，感謝交易所，感謝隆眾資訊讓我又有一次機會站在這裡跟大家分享做一些交流。

　　我今天來之前我上午翻了一下2017年的時候我在這裡分享的主題，那個題目時間長了我有點忘記了，所以我就翻了一下，當時我演講的題目主要是風雨同舟—塑膠期貨助力我們塑膠貿易商的乘風破浪。當時這個背景下主要想講講我們作為一個現貨的貿易企業，如何在這麼多年的經營過程當中利用塑膠衍生品來管理自己的風險，強化我們作為一個產業服務商這樣一個功能，從這個功能去切入的，那我想期貨經過了這十多年的發展，期貨的工具在我們中游貿易行業作為管理風險工具我相信大家運用的已經非常成熟了。在今天這個時點上我看主委會給我的題目是叫《企業如何利用期貨助力產業發展》，這個工具你自己用已經不夠了，你怎麼更好的去用在服務你的產業用戶，合作夥伴上面，所以這也是對我們中游貿易商提出了更高的課題和更高的要求。

　　當時拿到這個題目的時候我覺得這個題目還是非常的大，我得找一個角度去貼合，去講，首先我對這個題目進行了一個解題，這樣一個題目在我看來隱含了這四個假設，那麼第一個是企業需要助力產業發展，這是一個根本性的命題，這就是一個企業，你之所以在這個鏈條上存在的根本的理由，不需要根本的解釋。第二個期貨工具能夠助力企業的發展，這也是我們今天大會的主旨。塑膠產業本身需要被助力，我想這個也是大家的共識。最後一點我想講的是寫利用期貨來服務產業做的還非常的不夠，我想這也就是我今天這個演講的這樣一個基本的假設。我想前三個課題已經有很多的產業界包括金融界的很多專家已經討論過了，那我覺得第四個是一個目前的現狀，也是我今天演講的一個背景，我認為做的不夠，恰恰證明這件事情的意義跟價值，那麼也值得我們所有產業界的同仁去好好的研究。所以今天我解這個題還是側重於說站在現貨貿易商角色上面去發表一些觀點，拋磚引玉，希望能夠帶來一些啟發給大家。

　　那麼我們第一個問題是為什麼期貨服務產業做的還非常不夠，我們引發一些思考，我想這裡面有很多很多的原因，有我們本身金融市場體系建設方面的原因，但是從我的角度來看我們商品市場，我們的交易所實際上它的創新是走的非常前面的。反而是我們的實體企業跟進的步伐有點慢，當然也有現代化的現貨體系建設方面的原因，比方說我們在美國、在歐美現貨的交易都是以標準倉單，倉單體系交易為主，但是現在我們國內的現貨交易還是在點對點集市化熟人圈交易為主，這也是一個很重要的原因。第三體制機制方面的原因也是限制了我們實體企業去運用這樣的機會，也是工具，當然還有企業本身很多的問題。我認為它是一個非常非常複雜的各方面原因綜合的一個結果。

　　那麼今天我想從一個現貨貿易企業這樣一個微觀視角來談這個問題，我想因為外部的環境你是沒有辦法改變的，我們企業只能說去改變自身，我想只要我們每個人能做的足夠好，那今天這個課題自然而然能得到一個解答。所以今天我也不太會太講更多的衍生品期貨，一方面我覺得自身也不是特別專業，另一方面我覺得以往我們在衍生品，在工具層面講的也太多了，那麼我想從產業本身，從企業自身我們講的太少，所以我今天從這一方面來進行闡述。

　　那麼今天我分享三個觀點，第一個觀點是什麼呢？現貨貿易企業需要價值交付服務化，這是非常概念化、抽象化的用詞，今天我會和大家解讀一下什麼叫價值交付的服務化，其實就是把我們用戶納入到我們企業這個價值系統當中建立我們與用戶的持續互動的場景，以服務用戶為導向，來反向改造我們上游供給端各項的要素，透過創新把各種要素綜合在一起，融合在一起，然後給用戶交付一個更高的一個價值。這就是一個價值交付的服務化。那麼今天我們在談論這樣一個企業服務的話題，其實我們首先要明白一個道理，我們在談論的已經不是說傳統的現貨企業怎麼用好期貨這個工具的問題，實際上企業的服務包括生產型的服務它本身已經是一種商業模式的創新，是一種價值體系的創新，甚至是會讓你一個企業變成一個另外的一個物種。有一句話說得好，當你拿著舊地圖你是沒辦法找到新大陸的，所以從根本的理念思維上我們就要轉變過來。

　　那我們在想，所謂的價值交付服務化跟我們以前的理念有什麼區別呢？我們來做一個對比，第一個區別是如何來定義用戶？我想問一下在座的各位包括在座的自己我們能給用戶做精準的畫像嗎？我們能清晰的刻畫出上游用戶，下游用戶它的價值鏈條嗎？你能理解你的用戶生意本質嗎？如果這個問題很難回答得出來，說明這個用戶再多可能也不一定是我們的用戶，也許是我們在現貨交易當中的一個對手。圍繞今天的主題衍生品加上企業服務，那我們如何來識別我們的用戶呢，哪些用戶才應該是在這個場景下面我們應該選擇去服務的用戶，我想這個問題留待我們大家一起去思考。

　　第二個問題我們到底交付什麼樣的價值，我們的價值主張到底是什麼？以往，我們作為一個現貨企業，我們交付的價值又是什麼，這個問題我也思考了很久，我們可以說我們提供了供需的匹配，我們提到了蓄水池的作用，我們起到了資金融通的作用，我們起到了信用中介的作用，但是這些作用的發揮的背後其實有兩個根本的基礎性的價值是要發揮的，就是你能不能給用戶交付一個可信的交易以及可以預期的交付，如果你做不到這一點，以上所有的價值其實都是沒有根基的，就好比你在沙漠上建樓你是建不牢的。但是這樣一種價值它是基礎型標準化的價值，那麼圍繞今天的主題，我們幫助用戶來管理風險，幫助用戶利用衍生品來把它的優勢變現，幫助用戶穫得更高穩定的現金流，實際上它完全是另外一種價值，是建立在剛剛這兩個價值基礎上非標準化的價值。

　　所以大家看我們交付的價值主張也是不同的，第三個區別是什麼，我們以什麼樣的方式來交付價值，這跟我們以往也有根本性的區別。第一個區別我們以往是整個的鏈條體系都是圍繞著有形商品，有形商品有物的流動、流轉，我們其他服務是配套在這個物的流轉上的。但是如果我們進入到企業服務，那我們更注重的是無形的服務，沒有商品流轉你能不能也給用戶提供服務。

　　第二個從注重交易到注重持續的互動，以及持續互動過程當中產生的一個資訊流，那我覺得這個在今天這樣一個時代可能是更重要的，達成了交易只是你跟用戶互動的一個開始，並不是一個結束。

　　第三，從價值的單向輸出到用戶參與價值共創，這個怎麼理解？以前我們把貨物賣給用戶，把錢收回來，我可以這筆交易結束了，但是今天當你要去幫用戶管理風險，其實光靠你單向的輸出一個解決方案是不行的，用戶拿過來發現完全不能有，因為我們的用戶都是個性化的。那麼在這個過程當中首先很重要的一點是用戶能不能參與到用戶把它的企業的知識經驗輸出到了你的解決方案裏，這個才是最關鍵的，如果這個做不到，我覺得我們提供的服務也是不能貼近於用戶的。

　　第四點，從單兵突進到網路協同，這是一個互聯網的用詞，那以往我們做現貨相對比較簡單一些，需要配合協作的部門也少一些，但是今天如果我們要做一個企業更高階的服務，我們企業內部各個部門怎麼去協調一致，我們企業跟外部的合作夥伴利益相關方我們怎麼去協同一致，它是需要一種創新的商業模式來去解決這樣一個問題的。所以今天我分享的第一觀點從思維方式上就要轉變過來，所以我叫價值交付的服務化。

　　那麼今天我分享的第二個觀點是實現衍生品服務價值背後的是什麼呢？必須建立在現貨核心能力的構建上，其實是對產業鏈廣度、深度以及精準度的一個駕馭能力，後面這句話是舶來品，因為我是聽了著名的產品經理梁寧在一個課程上的一個講話，他說一個互聯網產品，從表面上來看你感覺到的是一種體驗，是一個功能，但是這個體驗功能的背後是一個可持續，可預期的一個服務的交付，那麼這個服務的交付的背後是什麼？反映的是你對整個產業鏈的掌控度，你做不到這一點的話，其實你很難輸出一個持續穩定的服務價值給到用戶。

　　所以我今天在這裡先不談衍生品，並不是說衍生品本身並不重要，只是說有了衍生品也是不夠的，衍生品也必須要嫁接在紮實的現貨的能力之上。我們今天所有的現貨企業都應該思考一個共同的問題，我們在向產業服務商轉型的過程當中，我們本身的現貨能力必須要經過一個怎麼樣的改造和轉型。那麼圍繞今天的主題，我們叫衍生品，我們說衍生品給我們的現貨企業帶來的一個價值是什麼，是利用衍生品這樣一個工具來指導我們現貨的確定性的一個基礎，去把握一些確定性的東西，不是去博弈那個不確定性。那我們把確定性作為一個交付用戶的服務價值的話，我們要問一下我們自己，當我們的方案用戶認可了，當我們跟用戶簽了一個所謂的含權貿易的合同，因為這是一個遠期的合同，兩個月、三個月以後我們能不能保證能夠完整的交付給用戶，這樣的更加高階的定價的機制呢，那它的背後就是對於產業鏈的廣度、深度以及精準度的駕馭能力。

　　右邊這張圖大家可以看一下，這個是我們這兩年實踐過程當中在給我們下游企業做一些定制化的風險管理服務過程當中總結提煉出來的一些流程。你看，這個就跟我們以往的現貨的交易完全不同，我們需要跟企業的波士我們去交流理念，要對這個企業本身的風險進行分析，這裡面就有很多，包括產業鏈的分析、業務流程的分析，這個用戶本身的產銷定價方式的分析，用戶風險敞口暴露的分析，以及這個企業組織結構，它的各個部門條線功能的一個分析。風險分析結束了以後我們去設定風險目標，我們風險管理我們的目標到底是什麼，我們要跟用戶達成共識，然後才是解決方案，解決方案就有很多，包括我們的項目組織結構，我們物流解決方案，我們資金流是怎麼解決的，我們的價格是怎麼去結算的，我們現貨怎麼去保證，最後我們方案的實施也是一個長周期的過程。你需要在這個方案執行的過程當中進行盯視，最後還有很多我就不一一講了。所以這些業務跟我們傳統的業務是不一樣的，那這樣的業務背後抽象出來的能力是什麼？這裡大概做了一些總結，也不完善，除了我們所說的傳統現貨交易能力，衍生品的交易能力，我們還必須具備風控能力，包括對用戶信用風險的管理，我們產業研究尤其在基差研究上面的一些功底的能力，我們的物流的能力以及我們把上述能力整合在一起的所謂的整合的能力等等，新時代我們還有數字化的能力，我們必須要把它整合在一起。

　　所以，新的商業模式，新的服務模式需要新的能力的基礎，這是我想表達的第二個觀點。那如何來構建我們現貨企業對於產業鏈廣度、深度和精準度的駕馭能力呢，我想今天給出我自己的思考，不一定對，希望能夠給大家做一個啟發。

　　第一點，首先每個企業你必須要掃描抽象出你的現貨能力有哪些，我想這個事情本來是一個毋庸置疑的一個事情，因為我們天然就是做現貨的，這個問題還需要問嗎，還需要質疑嗎，那我想站在今天這樣一個時代，站在把你的能力輸出服務給用戶的時候這個問題不得不思考。比如你的現貨能力抽象出你上游資源抽取能力，你下游的廣度，你的信用風險的管理，你的資金能力，你的物流能力，還有等等等等，你能不能把它抽象出來。那麼抽象完了以後探索將現貨能力模組化，因為我本身是從事公司的關於數字化、資訊化相關的工作，所以今天我借鑒了一個軟體上了一個詞彙叫模組化，模組化的意思就是說把你的所具備的能力抽象出來，定義出來，使得這個能力背後的複雜性它被弱化了，對外輸出一個標準的接口，讓別人更好的調用它，使用它。

　　我們舉個例子，我們做現貨企業免不了要根物流企業去合作，像我們明日現在跟我們合作的有上百家的物流企業，倉儲的、運輸的，非常非常多，那它是分散的，它是不標準的，他們是沒有辦法及時被調用的。那模組化的意思就是將背後的資源共同的能力抽象出來，透過數字化的方式，產品的方式能夠把它分裝出來。目的是為了更容易被利用，更容易被組合，我想數字化時代，模組化和數字化也是高度相關的，數字化也是為我們進行能力的抽象跟模組化提供了一個更好的工具。

　　那麼第三個內容是利用數字化技術把現貨能力精準化，什麼叫更精準，舉個例子，以往可能我們的一個用戶在我們的系統裏我們的名稱就叫某某某什麼有限公司，最多用一個企業負責人的名字，電話號碼，但是數字化時代如果再用這樣的方式粗顆粒的定義用戶是不夠的。對於一個用戶我們可以用上百個標簽來定義他，精準度是完全不同的，可以挖掘的價值也是完全不同的。所以，精準化就是要賦予你的這些要素更多的標簽，更細的顆粒度。

　　那麼第四個點就在於說我們把這些能力抽象化、某快化以後，我們能不能去做服務化的輸出，什麼叫服務化？每一項服務它都必須要具備獨立的價值和功能，你要把它開放出去，不是你自己企業自己用就可以了，被外界的調用，能被外界整合，我們覺得這個是非常重要的一點。那麼各項能力不再是交易的附屬物，而是交易的目的。這句話怎麼理解？可能以前我們是為了交易我們有了其他的服務，必須要達成交易，但是未來我們能不能讓交易成為一個服務輸出的載體，我們舉個例子就將我們今天的話題風險管理服務，如果風險管理服務是一項獨立的業務的話，它的目的是幫用戶管理風險，現貨交易本身應該是這種服務價值的載體，交易本身是因為有了價格風險管理這項服務而發生，它是可以分離的。那我們做服務化一方面是為了更好的強化能力，另一方面也是更好的鏈接外部資源，那能力被外部公司調用也是跟外部不斷發生互動的過程，也是不斷拓展你網路的過程。

　　那麼我想最後我再總結一點，現貨能力的模組化、精準化以及服務化的意義在於什麼？在於高效、協同和創新，某一項能力在不斷被不斷使用過程當中它的效率不斷提升，成本不斷降低，這就是我們所謂的規模經濟。第二不同現貨能力之間因服務用戶的場景而高效協同，這個是非常重要的。第三點現貨能力在開放中不斷被互補性的資源、要素所使用，要素之間跨界融合創新，形成生態，這就是我們講的現貨能力的模組化精準化以及服務化的這樣的一個背後的我的一些思考。

　　因此，只有現貨能力足夠強，足夠高效，足夠開放，我覺得才能夠跟我們的衍生品更好的匹配、融合。我相信這是一個基礎，所以今天我開篇就沒有提到衍生品，反而是回過頭去看看我們自己引以為傲或者我們認為掌握非常嫺熟的能力還有哪些值得被陞級、值得被改造，值得去跟外界發生互動的這樣一個空間。

　　那麼第三個觀點，我們要把衍生品當做一種價值要素深度融合到現貨能力和產業場景中去，在組合創新中創造價值。那麼我們跟同行包括跟公司內部也做過很多的交流，期貨衍生品對於一個公司來說它到底的定位是什麼，我們可以說把它當作一種投機的工具，也可以當做自身風險規避的工具，但是我今天認為我們應該把期貨，把衍生品當做一個價值要素，跟你企業所掌握的其他的價值要素應該放到一起去考慮這樣的一個問題。那這個價值要素絕不僅僅是一個期貨市場，因為早上包括昨天同期活動於總也把大商所今年創新的過程包括整個衍生品生態圈的打造給我們做了一個闡述實際上我認為這個價值就是這個生態圈，透過加入大商所生態圈實際某種程度你已經對接了你企業原來沒有辦法穫取的資源，我們如何更好的利用這樣的生態圈，更好的理解我們交易所構建的多層次的衍生品的服務體系，是值得我們去思考的一個問題。

　　那麼第二點我們應該從用戶的生產、經營、場景出發，全面掃描衍生品與其他價值要素的組合，創新互補的產品和服務。因為用戶的需求其實就是他的經營場景，一個經營場景所對應的不是一個產品，而是一組產品跟服務。這裡非常不成熟的提出了我自己的一些暢想，可能也是一些幫助大家去開腦洞的想法。比如我們的衍生品跟我們的用戶需求嫁接到一起，它會成為我們去看待用戶的資源包括用戶商業模式的一種工具。我記得熱聯的管大宇管老師講萬物皆頭寸，幫我們更好的看企業的需求跟它的痛點。當衍生品跟交易結合在一起大家就比較熟悉了，我們可以演變出基差、點價、保價、含權貿易，多維時空的定價方式。當衍生品跟我們信用貿易結合在一起，可以演變出用戶資金效率的保證金模式。當衍生品+資金加物流我們可以設計出符合用戶各種需求的供應鏈金融服務的方案。解決銀行現在做貨押融資不敢做，它沒有很好的辦法管理貨物的價值。衍生品+交易+物流+資金+資訊很有可能是一攬子的解決方案，延伸服務範圍，幫我們提升用戶的粘性。衍生品+現貨交易+下游需求+上游產產能我們可以減少上下游供需的迫切，因為價格沒有辦法談攏而造成的錯配，提升供應鏈的效率，我想這個事情恰恰也是我們作為中游流通服務企業最應該去做的事情。

　　最後一點我在想講如何打造跨界整合的創新能力思想層面以外，以及重新審視用戶能力以外，這個事情需要從體系化、用戶化改變的。首先我們要以組織和制度的創新讓外部、內部的資源高效流動起來。為什麼會選這個問題，因為創新的前提你是要去釋放所在原有的固有的結構力的資源的，那麼這個資源怎麼去被釋放出來，有賴於我們商業模式的創新，有賴於我們企業內部組織結構的調整以及制度的調整，不然資源是流動不起來的。即使你有一個很好的商業的創意，但是這個資源沒有辦法很好聚合起來，一樣沒辦法發揮價值。第二要讓人才聚集起來，因為我們做這樣一個新型的服務，需要有跨界的人才進入到我們傳統企業裏來，我們怎麼去把他們引進來，給他們很好的平台，很好的機制，這是需要我們去思考的問題。然後把我們內部的原來相互割裂的團隊如何協同起來，為了同一個目標，為了一個服務用戶的導向團結在一起，這也是很重要的。

　　第二點在數字化的年代我們怎麼用數字化的技術來提高我們協同的一個效率，這個是剛剛已經講過了，就不重複了。第三點我想以我們自己在做的一些實踐工作來講，我們要以符合商業邏輯的MVP，最小可行的產品來跑通閉環和驗證價值。我們需要自上而下頂層的結構，也需要自下而上的試錯，我們跟用戶透過項目的方式去驗證這樣的價值，讓用戶去理解你這樣的服務帶來的價值，我覺得這個是最好的示範效應。

　　今天我大致的內容就講到這裡，最後我想也還有一句話跟大家分享，我覺得在這個工業文明向資訊文明過渡的時代，我們每個現貨企業都應該重新審視自身所處的產業，重新定義自身的角色，重新塑造自身的價值，牢牢把握時代所賦予的機遇，不忘服務產業的初心，共同向創新型產業服務商轉型，謝謝大家！